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Ausgebremst

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Wenn es darum geht, die immer noch zögernden Neuwagenkäufer in die Autohäuser zu locken, fällt den Herstellern und Importeuren immer wieder etwas ein. VW zahlt seinen Händlern, zusätzlich zu allen anderen verkaufsfördernden Maßnahmen, eine „Eroberungsprämie“ von bis zu 3000 Euro, wenn sie einen Neukunden von der Konkurrenz abwerben und ihm einen Phaeton oder Touareg verkaufen. Diese Prämie macht es dem Händler leichter, auf seine Marge (weitgehend) zu verzichten und dem Käufer üppige Prozente anzubieten.

Gerne wird auch die Methode eingesetzt, die der Chef einer großen Autobank mit den Worten umschreibt: „Mit seinem neuen Auto bekommt der Kunde ein Bündel Geldscheine im Handschuhfach mitgeliefert.“ Die Rede ist von Inzahlungnahmeprämien.

Gibt der Neuwagenkäufer seinen Gebrauchtwagen in Zahlung, bekommt er, frei nach dem Motto von Aal-Dieter, nicht 1000, nicht 2000, auch nicht 3000, nein volle 4000 Euro mehr, als die Schwacke-Liste hergibt. Manchmal ist der Zuschlag noch höher, aber 4000 Euro ist schon ein Wort; speziell, wenn dieser Betrag beim Absatz von Klein- oder Kompaktwagen eingesetzt wird. Bei einem Neuwagenwert von 20.000 Euro sind 4000 Euro Bonus für den Käufer ja schon glatte 20 Prozent Rabatt.
Aktuell bietet Fiat zum Beispiel in Hamburg 4000 Euro über Schwacke beim Kauf eines neuen Bravo – aber gezielt für Astra-Besitzer.

Dieser Versuch, gezielt beim Wettbewerber Opel zu wildern, geht aber werbetechnisch schwer in die Hose, wie Spießer Alfons, Kult-Kolumnist beim Branchenblatt Horizont, unter der Überschrift „Spießer Alfons und die Werbetrottel“ genüsslich auseinanderpflückt. Die Hamburger Fiat-Niederlassung wirbt nämlich unter dem Slogan:

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Und wie beurteilt der Werbeexperte eine solche Aussage? Spießer Alfons im O-Ton:

„Ja, liebe Freunde der Werbung, es ist zwar nett, wenn man das Produkt eines Wettbewerbers über den grünen Klee lobt, aber dann sollte man auch ein paar nette Werbeworte über das eigene Automobil verlieren und dem Opel-Fahrer erklären, warum dieser auf den Tausch mit Zuzahlung eingehen soll! Denn warum sollte ein zufriedener Opel-Kunde, dem der Astra lieb und teuer ist, sich plötzlich für die Marke Fiat interessieren…?“

Ja, warum sollte er eigentlich?